加盟店促進(jìn)銷(xiāo)售，需善用“故事”能動(dòng)力
無(wú)論是大型企業(yè)還是普通門(mén)店，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中只有找對(duì)方向和策略，銷(xiāo)售才能如魚(yú)得水。對(duì)于手足護(hù)理加盟店而言，要想讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到有效提升，除了過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，各種“故事”的能動(dòng)力也起著巨大作用。
甲冉生連鎖加盟認(rèn)為，把握“故事”的三個(gè)核心作用力，即展現(xiàn)力、吸引力、推動(dòng)力，能讓銷(xiāo)售動(dòng)能有強(qiáng)力的支點(diǎn)。那么，如何利用這“三力”快速提升加盟店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？
1、展現(xiàn)力：激發(fā)客戶的潛在需求
隨著手足護(hù)理市場(chǎng)上產(chǎn)品品類(lèi)、功能、外觀等不同層面的快速增加，消費(fèi)者對(duì)商品選擇的難度也在增加。在面對(duì)陌生的品牌時(shí)，顧客往往并不習(xí)慣向銷(xiāo)售人員直接表達(dá)出自己潛在的需求，或是由于自我意識(shí)的盲點(diǎn)讓顧客往往并沒(méi)有真正意識(shí)到是究竟是什么影響到自己的決策。
基于此，加盟店店員要善于通過(guò)展品的陳列展示來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、通過(guò)品牌產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)的使用情境提供給客戶情感關(guān)懷、通過(guò)品牌廣告篇等視覺(jué)化的因素來(lái)刺激客戶對(duì)品牌的印象，同時(shí)借用語(yǔ)言描述等“故事”營(yíng)銷(xiāo)的方式將顧客潛在的“想要”需求進(jìn)一步的具體化，將他們潛意識(shí)中的想法不斷推進(jìn)到意識(shí)層面。
2、吸引力：讓“想要”觸發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲求
故事需要通過(guò)吸引顧客注意創(chuàng)造顧客消費(fèi)需求，進(jìn)而將顧客對(duì)產(chǎn)品的需求由“需要”層面推向“想要”層面。“需要”往往是屬于理性層面的需求，而“想要”則是屬于感性層面的需求。
那么，在銷(xiāo)售中，究竟是“需要”創(chuàng)造了客戶的購(gòu)買(mǎi)，還是“想要”創(chuàng)造觸發(fā)了購(gòu)買(mǎi)呢？只有“想要”才能更好鎖定目標(biāo)客戶的忠誠(chéng)度，因?yàn)橹挥邪l(fā)自內(nèi)心的喜愛(ài)才能讓客戶具有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。
甲冉生連鎖加盟認(rèn)為，店員在向顧客解析產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣、傳說(shuō)、歷史等的關(guān)聯(lián)點(diǎn)以及品牌背書(shū)等都可以作為銷(xiāo)售的“故事”，同時(shí)品牌創(chuàng)辦的歷史、領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)業(yè)故事等也是可以增加對(duì)顧客的吸引力，進(jìn)而觸發(fā)他們“想要”的欲求。
3、推動(dòng)力：向客戶提供更充分的購(gòu)買(mǎi)理由
手足護(hù)理加盟店之間的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，在這種形勢(shì)下店員的工作重心就是向客戶提供足夠充分的購(gòu)買(mǎi)理由，將客戶從“需要”推向“想要”，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而“故事”穿越了單純的理性思維，將產(chǎn)品變得更具活力和生命力，產(chǎn)生了強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)推動(dòng)力。
好的營(yíng)銷(xiāo)故事能夠快速速點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，加盟店店員應(yīng)該意識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這些“理性”層面、可分析、具有顯性競(jìng)爭(zhēng)力的“硬”因素在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)里不再是決定客戶購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵因素，像國(guó)外一些諸如LV等奢侈品品牌通過(guò)有效的情感故事與客戶進(jìn)行良性的情感互動(dòng)，進(jìn)而得到了客戶忠誠(chéng)的追隨。
